El plan empresarial perfecto

Si presentas un plan con la idea básica de tu negocio; otro de inversión, que recoja todo lo necesario para abrir; un plan de financiación en el que se diga claramente qué parte pone el emprendedor y qué parte pone el emprendedor y qué parte se financiará con ayuda externa, y una previsión de resultados, hecha con sentido común, exponiendo todo eso con ideas muy claras, no necesitas más. No hace falta hacer planes de 200 folios. Tiene que ser proporcionado y con sentido común.

Se puede ver en muchos planes de emprendedores que se vuelcan en explicar lo bueno que son y no tanto en qué van a aportar al mercado, en qué son diferentes y qué les va a reportar al potencial socio. Es fundamental, más que los medios que se utilicen para la presentación, controlarle al potencial socio en qué va a salir ganando.

Si está pensando en presentar tu proyecto es aconsejable realizarlo en tres escenarios clásicos: optimista, pesimista y realista, así como las garantías que tienes, quién está detrás del proyecto, qué otros potenciales socios ya se han decidido y demostrarles que tu proyecto es diferente o único.

El presentarlo en diferentes escenarios da idea de que el emprendedor ha pensado y trabajado sobre las posibles incidencias que puedan ocurrir. Tener una visión previa y transmitirla es muy positivo, sobre todo, en proyectos tecnológicos en los que no tiene sentido buscar inversión pensando sólo en un mercado local. Lo que más le interesa a un inversor es que sean proyectos globales, que tengan esa visión internacional desde el minuto cero aunque eso no quiera decir que se vaya a vender fuera desde el inicio, pero sí que se tiene esa mentalidad.

Además tendrás de tener en cuenta que el proyecto sea rentable y que no sea un negocio de autoempleo, sino en el que la misión sea crear y multiplicar el valor y el inversor pueda participar de esa creación.

Otro detalle a tener en cuenta, es que cuando la tecnología es novedosa, pero es única se ha de explicar cómo esa tecnología ayudará a potenciar otras partes del proyecto, que sí es único. No has de olvidar la parte de protección del posicionamiento en Internet y la parte relativa a la protección de datos porque se suele pensar en “el ya me preocuparé de eso cuando esté funcionando”, pero a los potenciales socios les agradará saber que la empresa que se está creando ya piensa cómo va a trabajar para que los datos y la información estén protegidos.

En conclusión, más que una simple emoción en el plan de empresa, que se vea una voluntad real de trabajar y profundizar en esos temas.

En la presentación, olvídate de planes con anillas, grapados o con espirales porque eso no vende. Tu puesta en escena tiene que sorprender a tus interlocutores para que te presten atención. También tiene que ser clara, directa y sencilla en explicaciones y no muy extensa en el tiempo preparando respuestas a potenciales preguntas.

El contratar a un asistente virtual certificado, puede ser un gran aliado en preparar una presentación del proyecto de forma innovadora y transgresora. Porque la VA, como se la conoce en el mundo anglosajón, suele ayudar a los emprendedores a conseguir clientes, socios o colaboradores para sus proyectos.

El proyecto se puede presentar en formatos múltiples, pero nunca en un dossier grapado. Por ejemplo la VA puede preparar una presentación en formato papel con impresiones de calidad tipo revista, Web, flash interactivo, videos…..” todo dependerá de tan creativo seas y los conocimientos que posea la VA que contrates, por eso es importante el que esté certificada puesto que las VA’s Certificadas trabajan en colaboración mutua con otras compañeras de profesión por lo que puedes contar con un amplio equipo creativo para impactar en tu presentación.

El que el proyecto sea muy visual y gráfico ayudará a seducir a los potenciales socios por la vista, porque no están dispuestos a leerse enormes planes de negocio. Si consigues impactar lo suficientes, después ya se profundizará, pero siempre si les ha interesado.

El seleccionar bien el compañero de viaje, es primordial. Si nos ponemos estrictos, el pacto de socios no es un tema que deba abordarse en el plan, pero eso no quiere decir que no sea necesario tratarlo en los primeros meses de la actividad de la empresa, e incluso, con anterioridad a la puesta en marcha, porque cada vez son más exigidos por ser potenciales socios. Sin entrar a discutir si toca o no, la idea de que las empresas que se han puesto en marcha entre socios, deberían realizar un ejercicio previo de análisis y reflexión sobre la necesidad de contar con un pacto de socios.

Es difícil gestionar bien una empresa si los socios no tienen las cosas claras y desconocen cuáles son las intenciones, necesidades y expectativas de cada uno. Y eso puede generar problemas, ya que si cada uno persigue intereses diferentes es muy difícil compaginar. Lo que cada emprendedor de forma individual se ha de plantear es ¿Qué tipo de empresa estoy pensando crear? Porque si cada uno piensa diferente, habrá problemas 100% seguro.

Muchas veces se da por hecho que todos persiguen lo mismo y no es así. Unos emprenden para no tener jefe y obtener un flujo de salario similar a si estuvieran empleados, una especie de empresa de supervivencia. Otros quieren cambiar de vida porque están cansados de trabajar para otros. Y algunos quieren cambiar la vida de los demás por lo que la siguientes preguntas a realizar serían ¿Que objetivos persigo? y ¿Qué pasa si esto fracasa o si nos quieren comprar? Es por ello que el recibir el asesoramiento de un abogado para definir todos estos puntos es algo también muy importante y se ha de incluir dentro de nuestro plan.

¿Y vosotros que consideráis que se ha de tener también en cuenta?

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Los 7 Estratos de la Estragegia

No es ningún secreto que la recesión ha diezmado el sector de la construcción en los últimos años. No obstante, hay empresas del sector que no lo están pasando mal.

Lo más difícil es equilibrar todas las complejidades de la estrategia a la vez que se mantiene su coherencia y sencillez. La estrategia tiene que contar una historia muy sencilla, pero basarse en lo que yo llamo “Los siete estratos de la estrategia” que todo negocio debe dominar e integrar para alcanzar su potencial de hoy en día.

1. Elegir las palabras que se quieren dominar en el mercado. Si no sabes como quieres que los clientes te encuentren, no esperes que éstos sepan localizarte. Para ellos es necesario optimizar tu sitio Web para aparecen en posiciones elevadas en búsquedas naturales en Internet de términos como “suelos laminados”, “azulejos de porcelana” y “suelos de madera”, que podríamos poner de ejemplo como productos clave. ¿Como? Publicando contenido imparcial, que incluye estas palabras clave, para ayudar a los visitantes de la página web a abordar sus proyectos de construcción.

2. Ofrecer una promesa de marca única. Éste es el servicio que estarás prometiendo a tus clientes y que diferencia tu empresa de la competencia. Normalmente es una promesa en tres partes y una de ellas es la que se recuerda más. Además es fundamental saber cómo controlar a diario si está cumpliendo esas promesas por lo que has de incluir un circuito de control.

3. Hacer que el incumplimiento de una promesa tenga un efecto negativo. El sistema debería resentirse si decepcionas a tus clientes. De esta forma, tu equipo estará siempre muy centrado en cumplir las promesas que haga. Para ello puedes ofrecer una garantía de 30 días de devolución del dinero que incluye pagar el envío de retorno. La empresa puede ofrecer esta posibilidad a los clientes que no estén satisfechos por cualquier motivo. ¿Porque? Porque la empresa se esfuerza mucho para mantener un alto nivel de calidad y/o precios reducidos.

4. Crear una estrategia de una FRASE. Las promesas de marca que se realicen deben apoyarse en una estrategia de una FRASE en la que se base tu modelo de negocio. No se trata necesariamente de una ventaja diferencial para los clientes, sino algo que ayuda a cumplir las promesas. Recomiendo encarecidamente mantener la estrategia de una FRASE en relativo secreto, motivo por el cual no os revelaré la de FireLion Administrative Solutions.

5. Apoyar la estrategia de una FRASE con acciones diferenciadoras. La estrategia de una FRASE debe sustentarse sobre una serie de acciones específicas que represente CÓMO tu empresa hace las cosas de forma diferente a la competencia. No vender productos de marca, sino crear una tuya propia. Y no ofrecer plazos de pago a nadie, sino exigir el pago completo al realizar el pedido (por adelantado). Las empresas de la competencia pude que tengan dos de estas mismas características, pero es la combinación exclusiva de las tres lo que hace que seas verdaderamente diferente de las demás.

6. Determinar el “Factor X” de su empresa. Para establecer y mantener tu ventaja competitiva, necesitas tratar de conseguir por lo menos una ventaja competitiva diez veces mejor que la de tus competidores.

7. Medir los beneficios por X y BHAG. Finalmente, hay un criterio clave que define la esencia de su modelo de negocio y que está relacionado con su objetivo a largo plazo. Jim collins llama a este criterio el Beneficio/X y al punto de referencia lo llama el Big Hairy Audacious Goal o BHAG (un objetivo audaz grande y peludo). En el sector del suministro al detalle de materiales de construcción, el criterio principal es el crecimiento de ventas en la misma tienda.

Teniendo en cuenta el dominio de los siete estratos de la estrategia, no me sorprenderá ver a más de un emprendedor dentro de los Top10.

MIGUEL BORRAS “El cliente tiene menos poder adquisitivo pero más poder de negociación”

Según confesiones de la mano de Miguel Borrás director de área EST DHL EXPRESS comenta lo siguiente en referencia al área logística:

  1. La actual crisis económica esta marcando una nueva era de descenso en nuestra actividad y un estancamiento de la demanda, tanto a nivel internacional como en España. Ahora, nos encontramos que hemos de atender a un cliente con un poder adquisitivo inferior pero que, al mismo tiempo, tiene más poder de negociación porque los precios se han de ajustar delante de la crisis.
  2. Delante del panorama actual todos estamos padeciendo y, en particular, las empresas que se han especializado en los segmentos más perjudicados por la crisis como son el textil, el consumo, la alimentación y la construcción. Afortunadamente, a DHL tenemos el negocio diversificado en múltiples sectores y no nos hemos visto afectados de forma tan directa como en otras empresas. Hemos adoptado medidas como ahora un plan de austeridad que venimos aplicando desde finales de 2008 y optimizando los procesos (como por ejemplo el i-billing). También hemos invertido en innovación y en seguridad (hemos estados los primeros en España en obtener la certificación ISO 28.000, por ejemplo) y hemos ampliado nuestra oferta de productos con actividades de valor añadido (como por ejemplo los servicios de importación en los cuales el cliente se beneficia de un único proveedor, una sola factura, una única moneda). En esta misma línea, hemos incorporado nuevos servicios que cubren las necesidades de sector como el farmacéutico (temperatura controlada) o el textil (entrega nocturna en puntos de venta de piezas colgadas).
  3. El sector logístico se encuentra en expansión a causa de la esterilización de las actividades logísticas por parte de las empresas fabricantes. Otros factores que representan oportunidades por el sector son el crecimiento de actividades emergentes, el comercio electrónico y nuevas actividades de valor añadido puramente logísticas, o las vinculadas a la personalización de productos o a un nivel de servicio mucho más atento.
  4. Siempre es una amenaza constante por el desenvolvimiento de nuestra actividad la subida del petroleo
  5. Los retos estratégicos los cuales nos enfrentan a corto y largo plazo son, entre otros, la mejora de la gestión de cobros delante la posible falta de liquidez de clientes; la competitividad; la profesionalización y, también, la regulación del sector.

El nuevo escenario nos obliga a todos a replantear la manera de actuar

“A la gente no le gusta que le vendan, pero le gusta comprar”. Así comienza “El pequeño libro rojo de la venta”, de Gefrey Gitomer quien, todo y dar una serie de consejos sobre la venta y la actitud del vendedor, deja claro que el buen vendedor es aquel que hace que el cliente percepcione la necesidad de comprar un producto.

Una de las funciones del marketing es que, mientras el responsable comercial ha de hacer lo posible para adaptarse a las necesidades del cliente a las prestaciones del producto, el responsable de marketing ha de adaptar el producto a las necesidades del cliente.

El concepto es sencillo y no es extraño encontrar empresas que continúen persiguiendo el objetivo de colocar su producto de siempre, en lugar de ver la manera de evolucionar lo, de acuerdo con el gusto del cliente.

A pesar de la crisis, existen empresas que continúan ganando dinero y son precisamente aquellas que han entendido perfectamente que hace falta escuchar al cliente más que nunca y adaptar la propia oferta a sus necesidades.

¿Como prefieren comprar los clientes?

El 71% de los consumidores es más proclive a comprar en establecimientos tradicionales que tengan páginas web en las que se pueda recabar previamente información sobre los productos, según un estudio realizado por WebCollage. De hecho, el 91% contestó que era “importante” o “muy importante” para los comercios tradicionales disponer de páginas en Internet en las que se pudiera buscar información sobre sus productos. Sin embargo, la realidad no responde tampoco a la situación ideal, ya que el 44% opina que la información de estas páginas es incompleta y el 33% cree que está desfasada.

Internet ha modificado sustancialmente los hábitos de compra de los consumidores, a lo que se suma la expectativa de una experiencia de compra más completa antes de tomar una decisión. En este sentido, es necesario desarrollar estrategias con este objetivo, ya que reciente estudios demuestran que las empresas que facilitan esta experiencia obtienen un notable incremento de sus ventas.

¡Gracias web 2.0!