Algunas creencias limitan el campo de opción de nuestros clientes

Nuestras creencias determinan nuestro mapa de posibilidades y limitaciones profesionales. En los procesos de coaching, siempre aparecen algunas creencias que limitan el campo de opciones de nuestros clientes.

Nos referimos a creencias del tipo «no soy comercial, soy técnico»; «si no cuesta demasiado esfuerzo no vale», «me merezco esto que me esta pasando por rígido», «nadie de mi familia lo ha hecho antes».

Las creencias sobre que es posible y que no, tienen una considerable repercusión en los comportamientos que las personas pueden realizar. Las creencias como las experiencias pasadas que nos permiten encontrar: causa, significado e identidad condicionan la actitud presente y la expectativa futura.

Las creencias responden a un determinado nivel de organización que puede ser desarrollado y entrenado de forma efectiva, para facilitar al cliente un acceso más amplio y profundo a todos los recursos y habilidades profesionales.

Situaciones conflictivas con el departamento comercial

Las tensiones entre los comerciales y la administración comercial no siempre se pueden evitar. Es importante colaborar de un modo constructivo.

Los conflictos con la administración de compras se originan generalmente por la cantidad de diferentes tareas que desempeñan. Están todo el dia localizables por teléfono y tienen que hacer muchas cosas al mismo tiempo: responder a todo tipo de llamadas, atender peticiones de los clientes, llamar a potenciales clientes, realizar ofertas, completar las tareas del jefe a corto plazo….Si entonces llega un comercial con «una petición muy urgente», puede provocar que se generen conflictos, porque quien está a diario fuera de la oficina tratando con clientes para conseguir nuevos negocios, puede fácilmente ver a sus compañeros (de la oficina) «estresados» como vagos o poco colaboradores, incluso cuando no es el caso. Es muy importante concienciar sobre situaciones y exigencias laborales para conseguir una colaboración constructiva. Por ejemplo, un comercial debería preguntarse antes de llamar a los colegas de administración: ¿cómo puede sentarle a mi colega mi petición? ¿cómo puedo convencerle de que mi petición es prioritaria?. De esta forma los comerciales pueden mostrar a sus compañeros de la oficina comprensión por su estrés, en lugar de reaccionar de forma negativa. Cuando los miembros del departamento comercial se sienten aceptados y considerados, es mucho más sencillo conseguir una solución.

Lo mejor es, naturalmente, evitar los conflictos antes de que aparezcan: con un buen «acuerdo». No se trata de un contrato con validez legal, sino de las reglas de juego de la colaboración entre los comerciales que visitan a los clientes y los comerciales de la oficina. Estas reglas de juego deberían ser elaboradas conjuntamente y fijadas por escrito.

La cortesía en la comunicación es fundamental: las órdenes como «usted debe hacer, cueste lo que cueste….» son tabú. Por el contrario, las formulaciones más «amables» en el trato con los compañeros de la oficina resultan realmente eficaces. Por ejemplo, quien dice: «¿puede, por favor, comprobar durante la mañana si…. y darme una respuesta a las doce?», no pierde nada y, sin embargo, formula su deseo de forma clara. También algunas formas verbales pueden suavizar lo que se dice y evitar tensiones. De este modo el comercial de la oficina sabe exactamente lo que quiere el comercial y hasta cuándo espera una respuesta.

El Coachin Grupal

 

El Coaching no solamente es una técnica individual, sino también todo lo contrario. Precisamente, su principal ventaja radica en que, aparte de potenciar las competencias de liderazgo de una persona, también ayuda a aumentar la productividad de todo un equipo. Estamos hablando del Coaching grupal, una metodología que permite a las empresas maximizar el potencial de sus trabajadores y darles un cambio de cultura en la organización, sobretodo en situación de crisis económica como la que estamos viviendo actualmente, cuando una inversión en las personas puede ayudar a una empresa a superarla. 

La clave de esta técnica es que las personas del grupo tengan conciencia sobre las necesidades de interactuar para consolidar los objetivos empresariales. La metodología del coaching grupal permite llegar a estas metas fomentando las relaciones interpersonales y desempeñando las competencias de trabajo en equipo. 

Al mismo tiempo, otra ventaja principal de este tipo de Coaching es que los objetivos se consiguen de forma más rápida. Antes que acabe el proceso ya se pueden apreciar cambios en las personas que han participado y, cuando se finaliza, los beneficios individuales y colectivos del trabajo en equipo se han consolidado. En definitiva, en una época de recesión como la actual, donde se necesitan equipos cohesionados y capaces de encontrar soluciones innovadoras y creativas, el coaching grupal se convierte en el gran aliado. 

Nuestra empresa además, trata algo que muchas organizaciones olvidan en este tipo de sesiones que son los anclajes, permitiendo que este tipo de técnica perdure más en el tiempo.