RECOMENDACIONES LEGALES PARA LOS EMPRENDEDORES Y SUS START-UPS

Socio fundador de Fortuny Advocats

En este entorno donde las turbulencias económicas, financieras y político-sociales están al orden del día, el momento de recuperación económica parece todavía una incógnita. En este escenario, los emprendedores están de moda. Éstos se erigen como el motor para cambiar el modelo económico presente. Las start-ups son una esperanza para generar nuevos negocios, puestos de trabajo y, sobre todo, la ilusión de que más temprano que tarde veremos la luz y saldremos adelante.

Los emprendedores aportan nuevas ideas con una base creativa e innovadora. Ofrecen soluciones que satisfacen las necesidades de un consumidor cada vez más exigente y con un conocimiento elevado de las nuevas tecnologías. Ofrecen soluciones distintas y crean nuevos hábitos de consumo.

Con el fin de que la idea de negocio pase a ser una realidad, se recomienda enteramente realizar un Business Plan, con el objetivo de minimizar los riesgos y establecer unos objetivos y estrategia clara para los distintos departamentos que formaran la empresa.

El Business Plan es la declaración formal de los objetivos del nuevo negocio, recogidos en los distintos planes de Marketing, Comercial, Operaciones, Finanzas y Recursos Humanos, sin olvidar el Plan Jurídico-Fiscal. Esta última parte legal suele ser la más olvidada para los emprendedores. Sin embargo, es importante tener claro los aspectos jurídicos a tener en cuenta, no sólo para que la empresa sea viable desde una perspectiva legal sino también para asegurar la buena marcha económica y fiscal de la misma. Cuando una start up se crea es importante que tenga un entorno legal muy bien definido, puesto que cuando se pasa al lanzamiento y fase de expansión, el no tener hilos bien atados desde un principio puede provocar más de un fracaso empresarial.

Los aspectos legales pueden variar en función del tipo de empresa y sector. Por este motivo, recomendamos contar siempre el asesoramiento técnico de un abogado especialista en nuevas empresas o start-ups, con experiencia y una visión amplia, no sólo legal, sino también empresarial y comercial.

A modo resumen, en el Plan Jurídico-Fiscal del Business Plan para una start up deberemos considerar los siguientes aspectos legales:

1. Forma jurídica y constitución legal. En este punto, es indispensable determinar la forma jurídica adecuada para la nueva empresa. Existen múltiples opciones y debemos escoger la alternativa que mejor convenga para la nueva idea de negocio, teniendo en cuenta también el grado de responsabilidad del empresario (responsabilidad limitada o ilimitada) y la fiscalidad aplicable. Las formas jurídicas más habituales son: empresario individual, sociedad limitada, sociedad anónima, sociedad civil privada o cooperativa.
2. Licencias, permisos y obligaciones registrales. Se deberá tener en cuenta si es necesario obtener licencias y permisos para la apertura del nuevo negocio, así como la información contable necesaria para su gestión. Recomendamos la formalización de un calendario para la legalización del negocio, con el fin de ajustar el tema burocrático con los timings de lanzamiento de la nueva idea en el mercado.
3. Recursos humanos. Perfil y contratación de colaboradores. Se deberá tener en cuenta la relación contractual entre el empresario y el trabajador, determinando los tipos de contratos aplicables a cada perfil y los costes laborales asociados.
4. Patentes y marcas. Protección y explotación de la propiedad intelectual y/o industrial, así como de signos distintivos. Antes de lanzar la idea al mercado, es imprescindible registrar la marca, nombre comercial, logo y eslogan. Si es el caso, se deberá patentar también el producto o servicio para garantizar su protección legal.
5. LOPD. Adaptación a la normativa de protección de datos vigente.
6. Nuevas tecnologías. Derecho Digital, también denominado Derecho TMT (Technology, Media and Telecommunications). Si se dispone de página web y/o webshop será indispensable recibir asesoramiento legal acerca de las nuevas tecnologías de la información y comunicación (TIC), incluyendo la normativa legal que regula los canales electrónicos, compra online, redes sociales y privacidad.
7. Fiscalidad.

• Fiscalidad nacional e internacional aplicable. Asesoramiento fiscal.
• Obligaciones fiscales. Detalle de las obligaciones fiscales de la empresa:

i.      IRPF (impuesto sobre la Renta de Personas Físicas).

ii.      IS (impuesto de Sociedades).

iii.      IVA (impuesto sobre el Valor Añadido).

iv.      Otros impuestos.

8. Cobertura de responsabilidades. Se deberán detallar los seguros obligatorios que son necesarios contratar para la buena marcha del negocio. Se deberán tener en cuenta también otros tipos de coberturas, que no por no ser obligatorias puedan dejar de ser interesantes.

Finalmente, si la idea de negocio progresa y se empiezan a conseguir buenos resultados, será importante también recibir asesoramiento legal en los siguientes aspectos:

1. Planes de internacionalización de la empresa. 
2. Planes de stock options e incentivos para empleados clave.
3. Obtención y firma de alianzas estratégicas.
4. Procesos de financiación, acuerdos de inversión y pactos entre socios y accionistas.

5. Fusiones y Adquisiciones: MBO/MBI, LBO/LBI, BIMBO, Capital Riesgo, Reorganización, Joint Ventures.
6. Asesoramiento a business angels, venture capital y capital riesgo.
7. Soporte legal en salidas al Mercado Alternativo Bursátil.

A modo resumen, destacar que el asesoramiento jurídico continuado es la mejor forma para garantizar la legalidad de la empresa y acometer así los objetivos marcados. En este sentido,  aconsejamos una alianza estratégica con un partner jurídico con el fin de obtener asesoramiento continuado y visión legal en todas y cada una de las decisiones que adoptemos como emprendedores.

Miquel Fortuny

Fortuny Advocats

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Cuando las tareas administrativas generan oportunidades en las empresas

Las tareas, cuando son desarrolladas por expertos, directa e indirectamente generan ventajas competitivas en las empresas, independientemente de la estructura que posean.

Cuando una persona o grupo de personas deciden llevar adelante un nuevo proyecto, necesitan cubrir eficaz y eficientemente cada una de las obligaciones que se generan, desde el mismo momento que surge o nace la idea. Y, en lo que respecta a la administración de la empresa, la exposición de las operaciones que se generan para cumplir la normativa impuesta por los organismos oficiales, las liquidaciones de la seguridad social, los libros contables y la selección del personal, son una de las tantas obligaciones que deberían ser resueltas por personal eficiente.

Administrativa, asistente virtual

Nuestra empresa obtendrá ventajas competitivas frente a otra que no está organizada administrativamente o no posea de personal eficiente. El contar con la información oportuna para la toma de decisiones, saber a quien conviene comprar, realizar un ciclo de seguimiento de ventas adecuado…., logra que las funciones de cada integrante de la organización sea más productivo para la empresa como un todo, son una de las tantas ventajas que obtiene un empresario que cuenta con administrativos bien formados o externalizar las tareas administrativas para que las desarrollen expertos en el área.

FireLion desde sus inicios se dedica a analizar, evaluar y definir procesos administrativos dentro de las diferentes organizaciones empresariales. Nos involucramos desde desarrollar las tareas de la administración, en aquellas empresas que por diferentes decisiones de sus propietarios no cuentan con área de administración, hasta asesorar y formar al personal profesional o no profesional que desarrolla este tipo de tareas.

Contar con personal profesional, así como contratar a expertos para que desarrollen las tareas de administración, genera oportunidades para su empresa.

Adquiere el Kit de superviviencia empresarial

Cada día, tomamos centenares de decisiones. Desde la hora a la que ponemos el despertador, el menú que vamos a comer o la ropa que nos vamos a poner. el mundo empresarial no es una excepción. Nos encontramos en un momento difícil y justo ahora, cada decisión que tomamos y acción derivada valen su peso en oro.

No existe margen para el error y las decisiones se han de tomar rápidas y acertadas. Los sistemas informáticos sobre los cuales se sustentan estas decisiones han de ser fiables disponibles y fáciles de utilizar. Disponer de estos sistemas es fundamentar en la empresa, pero no siempre se dispone, y no me refiero únicamente de la herramienta y la tecnología, sino del conocimiento, sobretodo de las personas que lleven a buen puerto estos sistemas.

Es hora de adquirir nuestro Kit de supervivencia empresarial, sin excusas, puesto que actualmente estamos en una guerrilla y necesitamos defendernos.

Contar con profesionales que puedan guiar el barco, sortear icebergs u otros obstáculos es del todo necesario. Este es el principio del Business Intelligence.

Si eres una pequeña pyme o empresario individual, es preciso que te armes y tomes notas de lo que vas a necesitar para tener tu kit preparado para hacer frente a la situación en cualquier momento.

1. Informatizate lo mejor posible: El estar informatizado no significa realizar una gran inversión, por mucho que se considere lo contrario. Centrate en las soluciones Free y de código libre, o piensa en el Cloud computing para lograrlo.

Para conseguir tener tu empresa bien informatizada, existen tres herramientas que te van a resultar necesarias y de mucha utilidad. El famoso CRM + ERP mencionados en «Analizas tu cartera de clientes?» y el Business Intelligence.

Estas tres herramientas informáticas, has de tener en cuenta que han de crecer a medida que va creciendo tu empresa por lo que has de estudiar bien las opciones que existen en el mercado y como se llegan a amoldar a tu actividad empresarial.

2. Asesor Financiero: Si lo tuyo no son los números, las cuentas, las negociaciones con los bancos…… Lo mejor que puedes hacer para poder sacar un mejor rendimiento es contratar los servicios de un Asesor Financiero. Este profesional, que puede perfectamente ofrecerte un servicio programado de forma esporádica podrá sentarse contigo.

Analizará el estado de cuentas de tu empresa, si lo contratas como ofrecemos desde FireLion de forma Virtual podrá realizarte las simulaciones necesarias en el Business Intelligence y ofrecerte sus interpretaciones al respecto para clarificarte la toma de decisiones, renegociar los intereses o lineas de crédito con tus entidades bancarias y sobre todo «hacerte ver desde una mirada fría la situación de tu empresa para tomar la mejor decisión al respecto».

3. Un Asesor en Marketing: No solo consiste en salir a la calle a picar puertas para vender, o quemar la batería del teléfono realizando llamadas. Las acciones comerciales han de ir acompañadas de una buena acción de marketing para hacer llegar a tu público objetivo el producto o servicio que ofreces haciendo crecer la necesidad por comprarlo.

El planificar donde vas a invertir para publicidad, que tipo de publicidad vas a realizar y el ROI que vas a obtener necesita de un experto en el tema que pueda asesorarte y planificarte el terreno. Desde FireLion comprendiendo esta necesidad hemos empezado a realizar una serie de Packs al alcance de cualquier bolsillo para ayudar a las empresas en esta tarea.

4. Planifica una atención al cliente perfecta. En la mayoría de pequeñas empresas esta resulta ser una asignatura pendiente y que hoy en día más que nunca se han notado los efectos por descuidar esa parte del negocio. Procura localizar a un Asistente Virtual experto en el área comercial que pueda planificar y realizar un buen circuito de atención al cliente junto el servicio post venta.

Claro está que llegado a este punto del post, estarás pensando que resulta una inversión sumamente alta para lo pequeña que es tu empresa y además resulta impensable que puedas realizar esta inversión en la situación económica en la que estamos. ¿Y si te cuento que es más económica de lo que piensas?

Si utilizas soluciones Cloud Computing como las herramientas proporcionadas por Zoho (existiendo algunas versiones gratuitas en la primera etapa empresarial) y utilizas la Asistencia Virtual para tener a tus tres expertos verdaderamente más importantes en tu empresa, te va a resultar más económico de lo que tradicionalmente se conoce porque pagas por tiempo de trabajo real, no tienes que invertir en infraestructura porque cada asistente tienes las herramientas necesarias para desarrollar sus servicios y dispondrás de profesionales continuamente formados para ofrecer el mejor servicio a sus clientes.

Ya no hay excusas para adquirir tu kit de supervivencia empresarial.

TU PLAN ESTRATEGICO

El pensar cómo crear nuestra propia empresa o como mejorarla, es una actitud más que estratégica y uno de los pilares fundamentales para lograr nuestro objetivo.

El poder contar con un punto de apoyo de un consultor para realizar este plan estratégico, en la mayoría de casos resulta un coste demasiado elevado en los momentos económicos que estamos sufriendo los nuevos emprendedores, pequeña y mediana PYME por lo que no nos queda otra vía que elaborar dicho plan nosotros mismos. Además que no existe nadie que conozca mejor su negocio que uno mismo. Pero el realizar algo de esta índole nosotros solos, nos plantea un temor a equivocarnos por falta de un asesoramiento de cómo realizarlo. El contar con el soporte de una asistente virtual puede ser primordial para nosotros, y junto las indicaciones que te dejo en este post puede ser una realidad el que elabores tu propio plan estratégico sin que suponga un alto coste.

Pero, como hacer nuestro plan estratégico sin gastar una fortuna? El primer paso es un buen análisis DAFO. Para ello los puntos débiles son un tesoro porque nos indican todo lo que está en nuestras manos para mejorar y no debemos tener miedo de sacar todo aquello que no termina de ir bien, la auto sinceridad será fundamental para un buen resultado porque el que nos auto engañemos finalmente nos hará encontrarnos con ciertas dificultades conduciéndonos a un fracaso empresarial seguro.

En este punto tu asistente virtual puede ser un buen punto de apoyo para saber que piensan tus clientes y potenciales sobre tu producto/servicio, ayudándote a analizar más en profundidad esos puntos débiles que a pesar de tu sinceridad en el DAFO no has terminado de detectar por falta de dialogo con tu público objetivo.

Aprovecha las oportunidades esquivando las amenazas y apoyándote en los puntos fuertes que nos harán ver rápidamente los objetivos estratégicos para los próximos 3 o 5 años.

Tu asistente virtual puede analizar a tu competencia para que tengas un conocimiento real de lo que está en el mercado en la actualidad, que no está encontrando tu publico objetivo en estas ofertas para satisfacer su necesidad totalmente y los peligros que puedes encontrarte para hacer peligrar tu objetivo estratégico, entre otras tantas tareas.

Una vez realizado este último punto, ahora solamente nos queda detallar las acciones necesarias, asignar un responsable, una fecha de inicio y finalización, y cuantificar el coste que determinará si es posible.

El punto definitivo para implementar nuestro plan será su viabilidad, por lo cual necesitamos saber que cuentas de explotación a 3 y 5 años podemos esperar y la tesorería que se derivará.

Si obtenemos una tesorería positiva, podremos tirar adelante, pero sino deberemos de dar unas cuantas vueltas hasta que esto sea así.

El elaborar nuestro plan estratégico es algo fundamental para nuestros negocios si queremos llegar a un buen puerto, el no tener conocimiento de todos los campos empresariales para dirigir un negocio no ha de ser un obstáculo para ti y es por ello que si no lo has realizado ya sea por falta de tiempo o bien porque te pierdes en algún punto que no sabes cómo desarrollar mira si tus colaboradores más cercanos te pueden respaldar. En caso contrario siempre puedes contar con una asistente virtual que te ayude a realizarlo, redactarlo y colaborar contigo para mejorarlo.

Imperativo para la pyme, combatir la morosidad

La morosidad, es una de los grandes lastres de las empresas de nuestro país. Sus efectos perniciosos sobre el sector empresarial son conocidos porque en los últimos tres años, han cerrado en España un millón de negocios y el 67% de los motivos ha sido la falta de liquidez provocada por los impagos.

Para combatir este gran problema que afecta la economía española, se ha promovido diversas disposiciones legislativas entre las cuales destaca, la nueva ley 15/2010 de 5 de Julio en la que se establecen medidas de lucha, contra la morosidad en las operaciones comerciales.

En la nueva legislación contra la morosidad, que entró en vigor el pasado 7 de Julio, se establece la determinación de una reducción progresiva de los términos de pago entre empresas y los de la administración pública, para llegar a un periodo máximo en el año 2013 de 60 y 30 días respectivamente.

Lo destacable de esta ley, en primer lugar, es que se ha eliminado el mencionado, «en caso de pacto contrario», que era una situación que permitía la existencia de abusos en las que las grandes corporaciones. Imponían condiciones de pago abusivas a las pequeñas, en segundo lugar, el periodo máximo de 60 días, se computará des del día de recepción de la mercancía, fecha cierta y no manipulable hecho que evitará técnicas de ingeniería financiera, que alargue los términos de pago. Y en tercer lugar, las patronales, tendrán legitimidad activa y podrán asumir el ejercicio de acciones colectivas de cesión, y retractación enfrente empresas que no cumplan los periodos de pago que prevea la ley.

A pesar de ello, la nueva legislación ha quedado corta. La mayoría de empresas, no está regulando la situación de la ley anti morosidad, ya sea por que la desconocen o simplemente por que la eluden.

Lo cierto, es que a fecha de hoy, y con toda la serie de programas de gestión que llego a trabajar con mis clientes día a día, no he visto ni una sola solución de programa de gestión standar, que cuente el vencimiento de sus facturas a partir de la fecha del albarán. Además sigo comprobando, ante mi asombro que se continúa pagando a 90 y 180 días e incluso al indicar que se regulen los días de pago tal como marca la ley, encontrarse con la contestación que los pagos son los asignados, y si no están conformes otros proveedores están esperando el poder trabajar para ellos.

Esto me hace pensar, ¿donde están esos inspectores para regular dicha ley?, ¿no existen, porque no hay recaudación por parte de la administración pública?, ¿Y si encendemos un cigarrillo en las oficinas de nuestro cliente, entonces los inspectores acudirán para ayudarnos a regular los plazos de cobro como debería ser?.

(II) En Busca de la Subvención perdida

Siguiendo con el anterior post, con el fin de incorporar al mercado de trabajo a personas en situación o riesgo de exclusión social, la Consejería de Trabajo y Bienestar de la Xunta de Galicia concede una subvención a fondo perdido a las entidades de  iniciativa social, es decir, a organizaciones no gubernamentales y organizaciones empresariales o sindicales gallegas, aunque los destinatarios de las mismas deberán ser personas que estén en la situación antes mencionada.

Entre las acciones subvencionables figuran las actuaciones que permitan la adquisición y desarrollo de habilidades sociales, hábitos prelaborales para dinamizar las capacidades y recursos personales y sociales. Las actuaciones de formación básica y laborales específicas que permitan una cualificación socio profesional o las actuaciones de acompañamiento y o familiar que faciliten el desarrollo de itinerarios de inserción socio laboral.

Entre los gastos subvencionables figuran los de personal, gastos consumibles no amortizables relacionados con la actividad, el alquiler, renting, equipos….. Y tienes tiempo de pedirla hasta el 2 de abril de 2011.

Las organizaciones empresariales y sindicales intersectoriales más representativas y las sociedades laborales, así como otras empresas y entidades de economía social, sin olvidar a las confederaciones, federaciones y asociaciones de cooperativas y o sociedades laborales con una importante implantación pueden acceder a las ayudas para planes de formación continua que ofrece el Departamento de Innovación, Empresa y Empleo del Gobierno de Navarra.

Las ayudas serán en forma de subvención a fondo perdido y se harán mediante la suscripción de contratos programa intersectoriales y planes de formación que incorporen a trabajadores y socios trabajadores y de trabajo de dos o más cooperativas, sociedades laborales y otras empresas de economía social. El plazo termina el 30 de abril así que todavía estas a tiempo.

El Departamento de Economía, Hacienda y Empleo del gobierno de Aragón otorga ayudas a la incorporación de desempleados como socios trabajadores o de trabajo en cooperativas y sociedades laborales. Subvenciones de inter´res de préstamos para inversiones en activos fijos que generen o mantengan empleo.

Asimismo ayudas para la financiación de proyectos de inversión que creen, consoliden o mejoren la competitividad de cooperativas y sociedades laborales. Y por ultimo, ayudas a la asistencia técnica y subvenciones para financiar la creación de cooperativas de trabajo asociado y sociedades, laborales integradas principalmente para mujeres, lamentablemente el plazo termina el 31 de marzo por lo que no se si llegareís a tiempo de solicitarla.

A partir del pasado 24 de marzo se puede optar a las subvenciones a fondo perdido que da la Fundación Española para la ciencia y la Tecnología del Ministerio de Ciencia e Innovación. Estas ayudas están encaminadas a financiar proyectos de fomento de la cultura científica, de fomento a la cultura de la innovación y de redes de comunicación y divulgación de la ciencia e innovación.

Entre las materias subvencionables figuran los costes de personal de la entidad, la amortización de material inventariable, los tributos cuando el beneficiario de la ayuda los abone efectivamente, los gastos financieros relacionados con la actividad financiada, etc….

Si perteneces a una pequeña o mediana empresa y deseas mejorar las condiciones de seguridad de la misma o la salud en el trabajo mediante la adquisición de equipos de trabajo, así como la implantación de medios materiales y humanos programas, puedes recurrir a la consejería de Empleo y bienestar Social del Gobierno de Cantabria.

A través de la subvención a fondo perdido que la misma te otorgará, puedes adquirir equipos de trabajo o medios que mejoren las condiciones de seguridad y salud en tu empresa, adquirir plataformas de trabajo elevadoras para la prevención del riesgo de caídas a diferente nivel, etc… pero tendrás que solicitarlo antes del 14 de abril porque es cuando se cierra inscripciones.

Por ultimo pero no menos importante, para apoyar la innovación, existe Innoempresa para las empresas valencianas. El objetivo principal del programa Innoempresa que puede gestionarse a través de la Consejería de Industria, Comercio e Innovación de la Generalitat Valenciana. Así podrá subvencionarse la innovación organizativa a través de proyectos de nuevos modelos empresariales innovadores.

Realizarse diagnósticos de situación y elaboración e implantación de planes estratégicos y la incorporación de diseño de producto. También se puede impulsar a través de los mismo la innovación tecnológica a través de planes de mejora tecnológica según las normas UNE 166.001, UNE 166.002, además de la implantación y certificación de gestión medioambiental según las normas UNE-EN-ISO 14001 y UNE-EN-ISO 9001. Y todo ello sin olvidar los proyectos de innovación en colaboración.

Espero que estos dos post sirvan para que puedas lanzar tu empresa adelante y te invito a que compartas otras subvenciones que conozcas y no se hayan mencionado para ampliar la información a todos los empresarios que siguen este blog.

(I) En Busca de la Subvención perdida

Estar al frente de un negocio en un momento tan complicado para la economía no es una tarea sencilla. Eso lo saben bien todos los integrantes del sector de la franquicia.

Avalmadrid se ha hecho eco de estas dificultades y ha decidido extender el acceso a la financiación que pone a disposición un amplio abanico para pymes y autónomos, a la franquicia. Para ello ha firmado un convenio con la AEF, con el que facilitan a franquicias y franquiciadores madrileños productos específicos para ellos como la línea de emprendedores, el plan para el fomento del pequeño comercio y la hostelería y los avales técnicos para garantizar el pago ante el arrendatario y los necesarios para el correcto desarrollo de su actividad.

CDTI sigue aprobando proyectos. En enero aprobó un 30% de iniciativas más que en enero del año pasado, alcanzando las 172,75 de las cuales han sido cofinanciadas con el fondo Tecnológico y otras 11 son ayudas Neotec: todo ello generará 883 nuevos empleos y estos proyectos movilizarán más de 135 millones de inversión.

Ayudas a la inversión empresarial. Esta subvención a fondo perdido está principalmente dirigida a pymes industriales y de servicios que necesiten realizar inversiones en inmovilizado, material nuevo o gastos para su puesta en funcionamiento. También pueden ser subvencionables la adquisición de bienes de equipo, la adquisición de edificios nuevos, maquinaria o trabajos de planificación e ingeniería del proyecto, por poner algunos ejemplos.

Si estáis en Castilla-La Mancha podéis solicitarla acudiendo a la Vicepresidencia y Consejería hasta el 13 de abril de 2011.

Madrid y Andalucía acaparan las ayudas sin aval de ENISA. Los préstamos sin aval que concede la Empresa Nacional de Innovación a jóvenes empresarios, ha tenido un gran éxito tanto en Andalucía como en la comunidad de Madrid. De momento, los andaluces ya han recibido más de dos millones de euros para más de 56 proyectos. La Comunidad de Madrid, por su parte, ha concedido 78 préstamos.

El Ministerio de Industria, a través de ENISA y la Asociación de Jóvenes Empresarios, otorga un máximo de 50.000 euros, sin comisión de apertura y sin avales, a jóvenes para pymes creadas, como máximo 24 meses antes de la presentación de la solicitud.

Avalmadrid dispone de una línea de crédito gracias a un convenio con el Banco Santander. El motivo: establecer una línea de crédito en condiciones financieras preferentes para pymes y autónomos madrileños con la que podrán renovar su maquinaria industrial, innovar, internacionalizarse o impulsar el pequeño comercio y la hostelería como ejemplos.

Además, podrán acceder al Plan Impulsa Pyme para acceder a la liquidez e incluso reestructurar su pasivo.

Esta línea de crédito pondrá a disposición de los clientes de Banco Santander préstamos en tipos preferenciales, en coste y plazo, para fomentar la inversión productiva a través de las líneas financieras bonificadas, dotadas por la Comunidad de Madrid y gestionadas por Avalmadrid.

(6) ¿Y si podemos rebajar?: Negociación de precios

En esta ultima serie de post sobre los descuentos me gustaría poder indicar un último comentario al respecto. A menudo el precio inicial con el que arranca una negociación no es, ni de lejos, el precio final al que está dispuesto a llegar el vendedor. Si es tu caso, conviene tener en cuenta unos matices antes de realizar concesiones sin fundamento.

Si estás dispuesto a descontar 500 euros de una partida no hagas ese descuento en cinco concesiones de 100 euros, porque la segunda vez que descuentes 100 euros, el comprador entenderá que si sigue presionando vas a volver a rebajar esa misma cantidad.

Nunca finalices la negociación con un descuento alto. Imagina que en lugar de rebajar esos 500 euros en cinco lotes de 100 euros, haces una primera concesión de 300 euros y una segunda de 200 euros. En este caso es posible que el comprador trate de cerrar la venta arguyendo una última rebaja de 100 euros.

La propuesta más aconsejable, es hinchar el descuento con una cantidad alta, en nuestro caso 300 euros, y luego ir descontando otras cada vez más pequeñas: 100, 70 y 50 euros. De esta manera es posible que, además, rebajemos menos cantidad de la que teníamos previsto al principio de la negociación.

Espero vuestros comentarios sobre que tal os ha funcionado esta serie de consejos a la hora de negociar, rebatir y ofrecer concesiones entre vuestros clientes o proveedores.

Mientras tanto os dejo un video a modo de resumen de todo lo que hemos hablado en esta serie de post 🙂

(5) Vamos a rebatir: Negociación de precios

«Es un producto muy caro» ¿Caro con respecto a qué? esta pregunta te permitirá exponer las ventajas de tu producto o servicio con respecto a los que ofrece la competencia. Este aspecto es importante porque podemos encontrarnos con que ese «muy caro» es una diferencia que podemos asumir.

Un precio más alto puede implicar más calidad y hay que agarrarse a este argumento. Así cuando nuestro interlocutor nos apela con «su precio es demasiado alto con respecto a otras ofertas», siempre nos queda el argumento: «No tenemos argumentos contra los que venden más barato. Ellos conocen mejor que nadie el valor de sus productos»

Debes tener muy claro cuál es el margen que quieres obtener para tu producto o servicio, y en función de estos criterios, no moverte de esa posición, pero con datos objetivos. La mejor manera de ser asertivo a la hora de rebatir una objección de precio es iniciar la réplica aceptando la opinión del contrario. Además, los expertos recomiendan no inicar nunca una contrarréplica con un «pero», al contrario de lo que ocurría al pedir descuento, para que nuestro comprador no sienta que se le está llevando la contraria.

Una estratagema puede ser el ofrecer un precio por un total y, una vez que nos replican el precio, hacer como se consulta y volver al ataque diciendo que, en realidad, ha habido un error y que el precio es realmente algo más caro.

Pongamos un ejemplo imaginandonos que ofrecemos a un cliente un artículo por 586 euros. La táctica consiste en decir que ha habido un error y que el precio real es de 658 euros, que te han bailado los números. A menudo, el interlocutor en este caso suele decir «pero nosotros habíamos quedado en 586 euros, a mí fue eso lo que me dijiste». Entonces nuestra respuesta podría ser: » Tienes razón y como ha sido un error mío, estoy dispuesto a mantener el precio que hemos pactado sólo durante este mes»

De esta manera, tu mantienes el precio que pretendes obtener y el comprador se va con la satisfacción de que ha conseguido una ganga.

Como te contaba previamente en el primer post de esta serie, es importante saber de qué cliente se trata, a lo mejor nos interesa negociar con él un descuento a cambio de que podamos utilizarlo de prescriptor o como referencia ante nuevos clientes.

La táctica del aplazamiento consite en negar el descuento ahora, pero garantizarlo para futuros pedidos. De esta manera consigues mantener el precio actual y consolidar una relación a futuro.

No todo el proceso de creación de un producto o servicio tiene en la práctica el mismo coste. Hay fases cuyo coste se puede optimizar. Aprovecha esas partes o esas partidas para negociar sobre ellas. Pueden ser servicios que a ti no te supongan realmente un valor económico y que, sin embargo, puedes utilizarlo para negociar una compensación por el precio. Esta misma técnica es válida al revés para conseguir un descuento realizando algunas concesiones para llegar a un acuerdo y de esta manera exigir al vendedor una contraprestación.

Si llega el momento en que la presión es muy fuerte y no quieres perder el negocio, siempre puedes aceptar la rebaja en el precio. Eso sí, ten presente que tendrás que hacerlo acompañada de una rebaja en la calidad del servicio bien porque se lo hagas en más tiempo, porque sea de forma menos exhaustiva o porque lo hagas con menos calidad.

(4) Evitemos un gran descuento: Negociación de precios

Por desgracia para las pymes, lo normal es que estén en el otro lado de la balanza: en el platillo del que ofrece el servicio y al que piden el descuento.

Es interesante entonces poder realizar un listado de puntos a favor. En este caso nos enfrentamos a un potencial cliente que nos pide un descuento, pero casi siempre es posible rebatirlo con el ofrecimiento de un producto mejor. para ello es necesario elaborar una lista de aquellos elementos que confieren un valor añadido a tu propuesta. Si al cliente le dejas claro que le vas a ahorrar tiempo y quebraderos de cabeza, es posible que el ahorro de coste le importe menos.

A la hora de discutir una rebaja, nunca recurras a criterios subjetivos, eso siempre puede rebatirse. Apela a criterios objetivos: normas jurídicas, valor de mercado, la jurisprudencia, la cartera de clientes.

Debes buscar razones justas e independientes porque sólo pueden rebatirse con otros argumentos objetivos. Aunque a la hora de plantear la objeción usa al truco lingüístico de argumentar desde el yo. Es decir, nadie te puede discutir que no es política de tu empresa ofrecer rebajas a un cliente y a otro no. Pero si tu planteamiento es que los otros clientes pueden ofenderse, pueden argumentar que no tiene por qué saberse….. «Aléjate al máximo de valoraciones sin fundamento»

Es necesario calificar al cliente antes de tomar una decisión sobre la posibilidad de realizarle un descuento o no: cómo de bueno puede ser para mí, tiene proyección de negocio a futuro, ocupa una posición importante dentro de un entramado social que me puede interesar…. «Debes pensar en el cliente como un nodo de información frente a su red de contactos»