(5) Vamos a rebatir: Negociación de precios

“Es un producto muy caro” ¿Caro con respecto a qué? esta pregunta te permitirá exponer las ventajas de tu producto o servicio con respecto a los que ofrece la competencia. Este aspecto es importante porque podemos encontrarnos con que ese “muy caro” es una diferencia que podemos asumir.

Un precio más alto puede implicar más calidad y hay que agarrarse a este argumento. Así cuando nuestro interlocutor nos apela con “su precio es demasiado alto con respecto a otras ofertas”, siempre nos queda el argumento: “No tenemos argumentos contra los que venden más barato. Ellos conocen mejor que nadie el valor de sus productos”

Debes tener muy claro cuál es el margen que quieres obtener para tu producto o servicio, y en función de estos criterios, no moverte de esa posición, pero con datos objetivos. La mejor manera de ser asertivo a la hora de rebatir una objección de precio es iniciar la réplica aceptando la opinión del contrario. Además, los expertos recomiendan no inicar nunca una contrarréplica con un “pero”, al contrario de lo que ocurría al pedir descuento, para que nuestro comprador no sienta que se le está llevando la contraria.

Una estratagema puede ser el ofrecer un precio por un total y, una vez que nos replican el precio, hacer como se consulta y volver al ataque diciendo que, en realidad, ha habido un error y que el precio es realmente algo más caro.

Pongamos un ejemplo imaginandonos que ofrecemos a un cliente un artículo por 586 euros. La táctica consiste en decir que ha habido un error y que el precio real es de 658 euros, que te han bailado los números. A menudo, el interlocutor en este caso suele decir “pero nosotros habíamos quedado en 586 euros, a mí fue eso lo que me dijiste”. Entonces nuestra respuesta podría ser: ” Tienes razón y como ha sido un error mío, estoy dispuesto a mantener el precio que hemos pactado sólo durante este mes”

De esta manera, tu mantienes el precio que pretendes obtener y el comprador se va con la satisfacción de que ha conseguido una ganga.

Como te contaba previamente en el primer post de esta serie, es importante saber de qué cliente se trata, a lo mejor nos interesa negociar con él un descuento a cambio de que podamos utilizarlo de prescriptor o como referencia ante nuevos clientes.

La táctica del aplazamiento consite en negar el descuento ahora, pero garantizarlo para futuros pedidos. De esta manera consigues mantener el precio actual y consolidar una relación a futuro.

No todo el proceso de creación de un producto o servicio tiene en la práctica el mismo coste. Hay fases cuyo coste se puede optimizar. Aprovecha esas partes o esas partidas para negociar sobre ellas. Pueden ser servicios que a ti no te supongan realmente un valor económico y que, sin embargo, puedes utilizarlo para negociar una compensación por el precio. Esta misma técnica es válida al revés para conseguir un descuento realizando algunas concesiones para llegar a un acuerdo y de esta manera exigir al vendedor una contraprestación.

Si llega el momento en que la presión es muy fuerte y no quieres perder el negocio, siempre puedes aceptar la rebaja en el precio. Eso sí, ten presente que tendrás que hacerlo acompañada de una rebaja en la calidad del servicio bien porque se lo hagas en más tiempo, porque sea de forma menos exhaustiva o porque lo hagas con menos calidad.

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Acerca de firelionsolutions

Eva Gordo es Fundadora Gerente de la empresa FireLion Administrative Solutions. Empresa dedicada a la asistencia virtual de servicios administrativos y empresariales via on-line, destinados para dar soluciones globales a los nuevos emprendedores, profesionales independientes, pequeña y mediana empresa.

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