(4) Evitemos un gran descuento: Negociación de precios

Por desgracia para las pymes, lo normal es que estén en el otro lado de la balanza: en el platillo del que ofrece el servicio y al que piden el descuento.

Es interesante entonces poder realizar un listado de puntos a favor. En este caso nos enfrentamos a un potencial cliente que nos pide un descuento, pero casi siempre es posible rebatirlo con el ofrecimiento de un producto mejor. para ello es necesario elaborar una lista de aquellos elementos que confieren un valor añadido a tu propuesta. Si al cliente le dejas claro que le vas a ahorrar tiempo y quebraderos de cabeza, es posible que el ahorro de coste le importe menos.

A la hora de discutir una rebaja, nunca recurras a criterios subjetivos, eso siempre puede rebatirse. Apela a criterios objetivos: normas jurídicas, valor de mercado, la jurisprudencia, la cartera de clientes.

Debes buscar razones justas e independientes porque sólo pueden rebatirse con otros argumentos objetivos. Aunque a la hora de plantear la objeción usa al truco lingüístico de argumentar desde el yo. Es decir, nadie te puede discutir que no es política de tu empresa ofrecer rebajas a un cliente y a otro no. Pero si tu planteamiento es que los otros clientes pueden ofenderse, pueden argumentar que no tiene por qué saberse….. “Aléjate al máximo de valoraciones sin fundamento”

Es necesario calificar al cliente antes de tomar una decisión sobre la posibilidad de realizarle un descuento o no: cómo de bueno puede ser para mí, tiene proyección de negocio a futuro, ocupa una posición importante dentro de un entramado social que me puede interesar…. “Debes pensar en el cliente como un nodo de información frente a su red de contactos”

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Acerca de firelionsolutions

Eva Gordo es Fundadora Gerente de la empresa FireLion Administrative Solutions. Empresa dedicada a la asistencia virtual de servicios administrativos y empresariales via on-line, destinados para dar soluciones globales a los nuevos emprendedores, profesionales independientes, pequeña y mediana empresa.

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