(3) Técnicas para defender tu descuento: Negociación de precios

Una vez propuesta nuestra intención de querer un descuento a nuestro proveedor podemos realizar varias técnicas para lograrlo.

La técnica de la suposición por la que el comprador ofrece una hipótesis de aceptación en la que pide extras casi inalcanzables que convierten la rebaja en una opción más interesante.

La técnica de la objeción falsa se basa en hacer énfasis hasta que los detalles más pequeños que de, alguna manera, negativizan el producto en cuestión con el propósito de aminorar sus cualidades.

La técnica del descuento individual y por el lote completo es cuando vas a adquirir varios productos o servicios entonces negocias descuentos individuales por cada uno de los artículos y luego un total por el paquete completo. El secreto radica en no decirle al vendedor que vas a adquirir todos los artículos, sino en ir negociando uno a uno. Y una vez que ya has alcanzado descuentos individuales, ofrece llevarte el lote completo por una cantidad concreta.

La técnica de la ampliación es buena utilizarla si el vendedor no mueve el precio, ofrecerle adquirir más cantidad a un precio menor o, en su defecto, unas buenas condiciones de compra o un menor plazo de entrega, de manera que mejoren las condiciones de adquisición. Este mismo consejo es también válido para el caso contrario.

La técnica del líder de opinión solo es válida si estas en posición de convertirte en líder de tu sector, resulta siempre más fácil negociar un descuento a cambio de transmitir tu opinión favorable a toda tu red de contactos.

La técnica de la decisión delegada es recomendada por algunos expertos para no aceptar ser el último decisor. De esta manera, puedes concluir la negociación con buenas perspectivas, pero delegando la última decisión a un tercero pudiendo darte la oportunidad de realizar un ultimo apretón de tuerca.

La técnica de el plante es una aplicación elegante de la famosa técnica del regateo comercial de abandonar la tienda. Consiste en hacer una última oferta definitiva y levantarse de la mesa de negociación.

Claro está, a la hora de negociar no existe un guión escrito por lo que puedes ir convinando alguna de estas técnicas para lograr tu objetivo.

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Acerca de firelionsolutions

Eva Gordo es Fundadora Gerente de la empresa FireLion Administrative Solutions. Empresa dedicada a la asistencia virtual de servicios administrativos y empresariales via on-line, destinados para dar soluciones globales a los nuevos emprendedores, profesionales independientes, pequeña y mediana empresa.

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