(2) Proponiendo un descuento: Negociación de precios

Antes de reunirte con tu proveedor, recaba toda la información que puedas sobre la empresa, el producto, el sector y la competencia. Es importante saber cómo ha afectado a la empresa la crisis, si hay escasez o exceso, cuántos competidores tiene……

Si ponemos como ejemplo el ir a comprarse un coche, no es lo mismo ir conociendo todos los descuentos de los que ahora mismo es posible beneficiarse que sin conocerlos, porque en el segundo caso podrás caer en trampas típicas del vendedor y no llegar a la prima a la que realmente podrías optar.

También es muy importante el escuchar con atención porque cualquier frase o comentario del contrario puede servir de tabla a la que agarrarse para pedir una rebaja. Para ello, te has de mostrar reservado, serio y profesional escuchando la oferta del otro poniéndote en su lugar, para que te sea más fácil recabar información. Intercalar de vez en cuando algún “ya veo”, “entiendo”, “claro” y fijarse en sus gestos y forma de hablar, adecuará tu lenguaje al suyo (Técnicas PNL).

Preguntar, insistiendo en lo negativo antes de pasar a pedir un descuento y preguntar muchas veces, interesarse por las peculiaridades del servicio o producto e insistir, especialmente, en aquellas características que pueden restarle valor o mostrar cierta decepción en alguna de las respuestas te ayudará.

Es necesario escuchar con respeto la propuesta , aunque puedes jugar con ciertos gestos, muy concedidos, de desinterés o de no ser lo que andas buscando o incluso repetir la propuesta que te han hecho en alto para que el otro refrende el planteamiento y a continuación pasar con frialdad, pero sin descortesía, a tu propuesta.

El plantear tu contrapuesta apela al tiempo de relación, a la situación general, ofrecer posibles alternativas (formas de pago, promesas de relaciones futuras) con la finalidad de conseguir un descuento. Vete más allá del precio puro y duro, pelea a todo el valor de la operación que complementan al precio, plazos de pago…..Haz tu planteamiento en plural para implicar al otro en la resolución del problema y juega con la utilización de los condicionales y las conjugaciones adversativas: pero, sin embargo, aunque…..

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Acerca de firelionsolutions

Eva Gordo es Fundadora Gerente de la empresa FireLion Administrative Solutions. Empresa dedicada a la asistencia virtual de servicios administrativos y empresariales via on-line, destinados para dar soluciones globales a los nuevos emprendedores, profesionales independientes, pequeña y mediana empresa.

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